Como abrir uma clínica de estética: a gestão desde o primeiro dia
Abrir a clínica é mais do que alugar a sala e comprar equipamentos. Veja o que organizar na gestão antes do primeiro paciente para não precisar arrumar a casa depois.
Muita clínica define preço olhando para a concorrência e ajustando "no sentimento". O problema é que a clínica do lado tem outro aluguel, outra equipe, outros fornecedores e outra quantidade de atendimentos. O preço que serve para ela pode estar dando prejuízo para você.
Precificar bem começa por conhecer três números: o custo variável de cada procedimento, o custo fixo da clínica e quantos procedimentos você faz por mês.
1. Custo variável: o que cada procedimento consome
É tudo o que só existe porque o procedimento aconteceu:
- materiais e produtos usados;
- comissão do profissional, quando for por atendimento;
- taxa do cartão ou da maquininha;
- impostos sobre o faturamento.
Esse custo muda conforme o procedimento. Por isso, cada serviço precisa ter a sua ficha técnica: o que usa e quanto.
2. Custo fixo: o que existe mesmo sem atendimento
Aluguel, condomínio, salários fixos, contador, sistema, internet, energia. São despesas que chegam no fim do mês com ou sem paciente.
Para trazer o custo fixo para dentro do procedimento, divida o total mensal pelo número de procedimentos do mês. Com R$ 15.000 de custo fixo e 300 procedimentos, cada procedimento carrega R$ 50 de custo fixo.
Se o tempo dos procedimentos varia muito, uma conta mais justa é dividir pelo número de horas de atendimento e multiplicar pelo tempo de cada procedimento.
3. Margem de contribuição: o que sobra para pagar a clínica
Margem de contribuição = preço − custos variáveis.
É quanto cada atendimento contribui para pagar os custos fixos e, depois deles, gerar lucro. Um procedimento com margem baixa pode até ter muita procura e, ainda assim, não pagar a estrutura que ele usa.
4. Ponto de equilíbrio: quantos procedimentos pagam o mês
Ponto de equilíbrio = custos fixos ÷ margem de contribuição média.
É o número de procedimentos por mês a partir do qual a clínica começa a ter lucro. Abaixo dele, cada mês fecha no vermelho.
Exemplo
Um procedimento de R$ 1.800:
| Item | Valor |
|---|---|
| Produtos e materiais | R$ 475 |
| Taxa do cartão (3%) | R$ 54 |
| Impostos (6%) | R$ 108 |
| Custo variável | R$ 637 |
| Margem de contribuição | R$ 1.163 |
Se a clínica tem R$ 15.000 de custo fixo e esse fosse o único procedimento, seriam necessários cerca de 13 por mês para empatar. A partir do 14º, sobra lucro.
Agora repare no desconto. Com 10% de desconto, o preço vai para R$ 1.620. Taxa e impostos caem um pouco junto, mas o produto custa o mesmo, e a margem cai de R$ 1.163 para cerca de R$ 999: uma redução de 14%, maior que o desconto. Quase todo desconto sai da margem.
Erros comuns
- Esquecer taxas e impostos. Eles parecem pequenos, mas saem de todo procedimento.
- Usar o preço de compra antigo. Se o produto subiu, o custo subiu junto.
- Dar desconto sem limite. Cada pessoa da equipe precisa saber até onde pode ir.
- Olhar só o faturamento. Faturar muito com margem baixa é trabalhar para pagar fornecedor.
Depois do cálculo
Com o preço calculado, aí sim compare com o mercado. Se o seu preço ficar acima, a pergunta é o que justifica a diferença (experiência, tecnologia, resultado, atendimento) e se você está comunicando isso. Se ficar abaixo, há espaço para ajustar.
No Cligox, cada serviço tem uma ficha técnica, e o custo vem do custo médio real das suas compras. Você vê o custo e a margem de cada procedimento e define o limite de desconto de cada usuário.
